Marj mı Mark-up mu: Maliyete %30 Koyan Neden %23 Kazanır?

Maliyete %30 eklemek %30 kâr marjı vermez. 100 TL maliyetli bir ürünü 130 TL'ye satıyorsanız kârınız 30 TL'dir ve bu 30 TL, satış fiyatının %23,08'ine denk gelir. Aradaki 6,92 puanlık sapma, tek bir satışta önemsiz görünür; yıllık ciroya çarpıldığında ise bütün kârlılık tablosunu kaydırır.

İki oran, iki farklı payda#

Karışıklığın tamamı paydadan çıkıyor.

Mark-up maliyete bakar: kâr / maliyet. 100 TL maliyet, 30 TL kâr → %30. Marj satışa bakar: kâr / satış fiyatı. 30 TL kâr, 130 TL satış → %23,08.

Pay aynı, payda farklı. Satış fiyatı her zaman maliyetten büyük olduğu için marj her zaman mark-up'tan küçüktür ve aradaki makas oran yükseldikçe açılır.

Muhasebeci "brüt kâr marjınız %23" dediğinde gelir tablosunun diliyle konuşuyor: brüt satış kârı bölü net satışlar. Siz "ben %30 koyuyorum" derken etiket fiyatının nasıl kurulduğunu anlatıyorsunuz. İkiniz de doğrusunuz, aynı şeyi söylemiyorsunuz.

Dönüşüm formülü ve tablosu#

Mark-up oranını k, marjı m ile gösterirsek:

m = k / (1 + k)

Tersi de aynı kolaylıkta:

k = m / (1 − m)

Ters yönden okumak isteyenler için: %20 marj istiyorsanız maliyete %25, %30 marj istiyorsanız %42,86, %40 marj istiyorsanız %66,67 eklemeniz gerekir. Fiyat listesini kurarken hedef marjı girip gerekli fiyatı görmek için kâr marjı hesaplama aracı bu dönüşümü kendiliğinden yapar.

Tabloda dikkat çeken şey, sapmanın sabit olmaması. %10 mark-up'ta fark 0,91 puan, %30'da 6,92 puan, %100'de 50 puan. Yani düşük marjlı toptan işlerde iki oranı karıştırmak nispeten ucuz, yüksek marjlı perakendede pahalıya patlıyor.

Yıllık tabloya çevirince#

Bir örnek üzerinden gidelim. İzmir'de ev tekstili toptancılığı yapan bir limited şirket, bütün ürünlerini maliyetin %30 üzerine fiyatlıyor. Yıllık net satışları 6.000.000 TL (KDV hariç).

İşletme sahibi "%30 marjım var" diye düşündüğü için yıl sonunda 1.800.000 TL brüt kâr bekliyor.

Gerçek hesap şöyle işliyor:

1. Bütün satışlar maliyetin 1,30 katına yapıldığına göre satılan malın maliyeti: 6.000.000 / 1,30 = 4.615.385 TL
2. Brüt satış kârı: 6.000.000 − 4.615.385 = 1.384.615 TL
3. Gerçek brüt marj: 1.384.615 / 6.000.000 = %23,08

Beklenen ile gerçekleşen arasındaki fark 415.385 TL. Bu, işletmenin kaybettiği para değil — hiç var olmamış bir para. Ama bütçe o para varmış gibi kurulduysa, kira artışı, personel alımı, stok yatırımı ve kredi taksiti hep yanlış bir zemine oturmuş demektir.

Sapma vergi tarafına da yürüyor. 7566 sayılı Kanun'la geçici vergi 2026'da yeniden dört döneme çıktı ve her dönem, izleyen ikinci ayın 17'sinde beyan ediliyor. Dönem kârını %30 marj varsayımıyla tahmin eden bir işletme, dört çeyrekte de matrahı olduğundan yüksek öngörür; ödeme planı gerçek nakit akışıyla tutmaz.

İkinci hata: KDV dahil fiyattan marj okumak#

Bu, birincisinden daha sinsi çünkü marjı olduğundan yüksek gösteriyor ve kimse kendisine iyi haber veren hesabı sorgulamıyor.

Aynı ürün: maliyet 100 TL, KDV hariç satış 130 TL. Üzerine %20 KDV eklenince müşterinin ödediği tutar 156 TL oluyor. Marjı 156 TL üzerinden okursanız:

(156 − 100) / 156 = %35,90

Gerçek marj %23,08 iken tablo size %35,90 gösteriyor. Aradaki 12,82 puan tamamen hayal, çünkü o 26 TL sizin geliriniz değil. Tahsil edip devlete aktardığınız bir tutar ve muhasebede 391 Hesaplanan KDV hesabında izleniyor; gelir tablosuna hiç uğramıyor. Alış tarafındaki KDV de 191 İndirilecek KDV'de duruyor, ay sonunda mahsuplaşıyor, artan varsa 190 Devreden KDV'ye geçiyor.

Hata özellikle perakendede ve pazaryeri satışlarında yaygın, çünkü oradaki bütün fiyatlar KDV dahil konuşuluyor. Bir ürünü 156 TL'ye listeliyorsanız marj hesabına girmeden önce KDV'yi ayırmanız gerekir; KDV hesaplama aracıyla dahil tutardan hariç tutarı çıkarmak tek adım.

Pazaryerlerinde tablo bir kat daha sertleşiyor, çünkü komisyon KDV dahil listeleme fiyatı üzerinden kesiliyor. Aynı ürünü 156 TL'ye listeleyen bir satıcıda hesap şöyle yürür: net satış hasılatı 130 TL, ürün maliyeti 100 TL, %20 komisyon 156 × 0,20 = 31,20 TL. Kalan: 130 − 100 − 31,20 = −1,20 TL. Etikette %30 mark-up görünen ürün, komisyon düşüldüğünde zararla satılıyor — kargo ve reklam kalemleri henüz hesaba girmeden. Üstüne pazaryerinin ödeme sırasında yaptığı %1'lik e-ticaret tevkifatı gelir; o bir maliyet değil, yıllık beyanda mahsup edilecek bir peşin ödemedir, ama nakit akışını erkenden daraltır.

Karışıklığın maliyet tarafında da bir ikizi var: alış faturasındaki KDV'yi maliyete katan işletme, indirim hakkı varken maliyeti şişirir ve marjı olduğundan düşük görür. İki hata birbirini kısmen götürebilir, ama ikisinin de yanlış olması sonucu doğru yapmaz.

Başabaş noktası marjla hesaplanır, mark-up'la değil#

İki oranı karıştırmanın en pahalı sonucu burada çıkıyor. Başabaş cirosu, sabit giderlerin marja bölünmesiyle bulunur — payda mark-up değil, marjdır.

Aylık sabit gideri 180.000 TL olan bir işletme düşünün. Kira, personel, muhasebe, yazılım, sigorta: satış olsa da olmasa da çıkan kalemler.

• Sanılan hesap: 180.000 / 0,30 = 600.000 TL aylık ciro
• Doğru hesap: 180.000 / 0,2308 = 780.000 TL aylık ciro

Aradaki 180.000 TL, her ay zarar edilip fark edilmeyen bir eşiktir. İşletme 650.000 TL ciro yaptığı bir ayda "başabaşı geçtik" der; oysa brüt kârı 650.000 × 0,2308 = 150.000 TL olduğu için 30.000 TL zarardadır. Yılda dört beş ay bu şekilde geçtiğinde, tablo ancak yıllık beyanname hazırlanırken görünür hale gelir.

Karma ürün gamında ortalama marj yalan söyler#

Tek ürünlü örnekler öğreticidir ama gerçek işletmelerde ürünler farklı oranlarla fiyatlanır ve ortalama, satış hacmiyle ağırlıklanır.

Diyelim ki bir mağazanın iki kategorisi var. Aksesuar grubunda maliyete %60 ekleniyor (marj %37,50) ve aylık 200.000 TL satılıyor. Ana ürün grubunda %15 ekleniyor (marj %13,04) ve aylık 800.000 TL satılıyor.

• Aksesuardan brüt kâr: 200.000 × 0,3750 = 75.000 TL
• Ana üründen brüt kâr: 800.000 × 0,1304 = 104.348 TL
• Toplam brüt kâr: 179.348 TL, toplam ciro: 1.000.000 TL
• Ağırlıklı ortalama marj: %17,93

İki oranın basit ortalaması (%37,50 + %13,04) / 2 = %25,27 çıkardı. Aradaki 7,34 puan, hacmin nerede olduğunu görmezden gelmekten doğuyor. Kategori bazlı kârlılığı takip etmeyen bir işletme, cirosunun %80'ini düşük marjlı üründen yaparken kendini yüksek marjlı bir işletme sanmayı sürdürür.

İskonto marjı neden bu kadar hızlı eritir#

Fiyat listesi %30 mark-up ile kurulmuş olsun. Büyük bir müşteri geliyor, %10 iskonto istiyor. "Marjım %23, on puan verirsem %13 kalır" diye düşünmek yaygın; hesap böyle işlemiyor.

• Liste fiyatı: 130 TL
• %10 iskonto sonrası: 117 TL
• Maliyet: 100 TL
• Kalan kâr: 17 TL
• Yeni marj: 17 / 117 = %14,53

Marj 23,08'den 14,53'e, yani 8,55 puan düşüyor. Ama asıl sayı bu değil: brüt kâr 30 TL'den 17 TL'ye indi, tam %43,33 eridi. Fiyattaki %10'luk indirim, kârda %43'lük kayba dönüştü.

Aynı iskontoyu verip marjı korumak isterseniz liste fiyatını yükseltmeniz gerekir: hedef net satış 130 TL ise liste 130 / 0,90 = 144,44 TL olmalı. Kademeli ve zincirli iskontolarda hesap hızla karmaşıklaşıyor; iskonto hesaplama aracı ard arda uygulanan oranların net fiyata ve kalan kâra etkisini birlikte gösterdiği için pazarlık masasına oturmadan önce bakılacak yer orası.

Hangi oran nerede kullanılır#

Pratikte ayrım şuna iniyor:

Mark-up ileriye bakar. Elinizde maliyet var, fiyat kuracaksınız. Alış faturasından etikete giden yol mark-up'la yürür. Satın alma pazarlığı, ürün bazlı fiyatlandırma, tedarikçi karşılaştırması burada.

Marj geriye bakar. Elinizde satış var, ne kadarının kaldığını ölçeceksiniz. Gelir tablosu, sektör karşılaştırması, başabaş noktası hesabı, kategori kârlılığı ve yatırımcıya sunulan tablolar marjla konuşur. Sektör raporlarında geçen bütün oranlar marj olduğu için, kendi mark-up'ınızı çevirmeden karşılaştırma yapmak yanlış sonuç verir. TÜİK'in sanayi ve hizmet istatistikleri de ciroyu payda alarak yayımlanıyor; kendi tablonuzu tuik.gov.tr üzerindeki sektör verisiyle karşılaştıracaksanız oranı önce marja çevirin, yoksa kendinizi sektörün epey üzerinde görürsünüz.

İki oranı aynı ekranda görmek en temiz çözüm. Ürün kartında maliyet ve satış fiyatını tutan bir ön muhasebe düzeni — PONEO'da olduğu gibi — satış kaydı girildiği anda hem eklenen oranı hem satış üzerinden kalan yüzdeyi birlikte yazdığında, "ben %30 koyuyorum" ile "marjınız %23" cümlesi aynı tabloda buluşur ve tartışma kapanır.

Bir işletmenin fiyatlama disiplini, hangi formülü kullandığından çok hangi formülü kullandığını bilmesiyle ölçülür. %30 koyup %23 kazanmak sorun değil; %30 kazandığını sanıp bütçeyi ona göre kurmak sorun.

• kâr marjı ile mark-up farkı
• satış üzerinden kâr marjı nedir
• mark-up oranı ne demek
• marj ile mark-up arasındaki fark
• brüt kâr marjı ne anlama gelir
• kdv dahil fiyattan marj yanılgısı