Vade Uzatmak mı Peşin İskonto Vermek mi Daha Ucuz?

Karar tek bir eşikte toplanıyor. 30 günlük kısalma karşılığında verilen %2 iskontonun eşdeğer yıllık maliyeti (0,02 / 0,98) × (365 / 30) işleminden %24,8 çıkar. Finansman maliyetiniz bu oranın altındaysa vade vermek, üstündeyse iskonto vermek ucuzdur. Ticari referans oranların %39 ile %43 bandında dolaştığı bir ortamda pratik cevap iskonto tarafında.

Bu tek eşik, satış masasında en sık kurulan iki cümleyi de çürütüyor: "İskonto vermek zarar yazmaktır" ve "Vade zaten bedava, malı satmak önemli."

İki seçeneği aynı birime çevirmek#

Vade ile iskonto karşılaştırılamaz görünür, çünkü biri gün, diğeri yüzdedir. İkisini de yıllık maliyet oranına çevirdiğinizde karşılaştırılabilir hâle gelirler.

Peşin iskontonun yıllık eşdeğer maliyeti şu formülle bulunur:

(iskonto oranı ÷ (1 − iskonto oranı)) × (365 ÷ kazanılan gün)

Paydadaki düzeltme önemli. Çünkü %2 iskonto verdiğinizde elinize geçen tutar 100 değil 98'dir; katlandığınız maliyet 2 birim, tabanınız 98 birimdir.

Tabloda dikkat çeken şey, oranın tek başına bir şey söylemediği. Aynı %2 iskonto 45 gün kazandırdığında %16,55'e, yalnızca 15 gün kazandırdığında %49,66'ya karşılık geliyor. Belirleyici olan iskontonun büyüklüğü değil, kaç günü satın aldığı.

Ek vade tarafı daha basit. 30 günlük ek vadenin maliyeti, o 30 gün boyunca parayı elinizde tutamamanın bedelidir, yani kendi finansman oranınızın 30 günlük payı. Yıllık %40 ile çalışan bir işletme için 30 gün, fatura tutarının %3,29'u eder.

Kendi finansman oranınız hangisi#

Bu sorunun yanlış cevabı, bankadaki mevduatın getirisi. Doğru cevap, marjinal maliyet: ilave bir liraya ihtiyaç duyduğunuzda o lirayı hangi fiyattan buluyorsunuz?

Çoğu KOBİ için bu, rotatif kredi ya da ticari kredili mevduat hesabı faizidir. Kredi limiti dolmuşsa çek kırdırma maliyetidir. Kredi de kullanmıyor, çek de kırdırmıyorsanız, tedarikçinizin peşin ödemeye verdiği iskontodan vazgeçtiğiniz orandır — ki bu genellikle en pahalı olanıdır.

Mevzuattan gelen oranlar piyasa faizi değil ama bir alt bant fikri veriyor. 2026 başı itibarıyla ticari işlerde temerrüt faizi %39,75, mal ve hizmet tedarikinde geç ödeme faizi %43, vergi borcunun taksitlendirilmesinde uygulanan tecil faizi ise %39. Bu bandın hepsi, %24,8'lik eşiğin belirgin biçimde üzerinde.

Yönü tersine çevirmek de mümkün. Finansman oranınız r, kazanmak istediğiniz gün n ise, kayıtsız kalacağınız iskonto oranı şudur:

(r × n ÷ 365) ÷ (1 + r × n ÷ 365)

Yıllık %40 ile çalışan bir işletme için 30 gün: (0,40 × 30/365) = 0,0329, buradan 0,0329 / 1,0329 = %3,18. Yani %3,18'e kadar iskonto verebilirsiniz ve hâlâ zarar etmezsiniz. Piyasada teklif edilen tipik %2'lik oran, bu tavanın epey altında.

Bursa'dan bir örnek#

Otomotiv yan sanayine parça üreten bir limited şirket. Aylık vadeli satışı 2.400.000 TL, yani yıllık 28.800.000 TL. Sözleşmedeki vade 45 gün, fiili gecikme ortalama 22 gün. Ortalama tahsilat süresi 67 gün. Finansman maliyeti %40.

Önce mevcut durumun faturası:

• Alacaklara bağlanan sermaye: (28.800.000 ÷ 365) × 67 ≈ 5.286.600 TL
• Yıllık taşıma maliyeti: 5.286.600 × 0,40 ≈ 2.114.700 TL
• Bunun 1.420.300 TL'si sözleşmedeki vadeden, 694.400 TL'si gecikmeden geliyor

İkinci rakam çoğu işletme sahibi için sürpriz oluyor: hiç kimsenin pazarlık etmediği, sözleşmede yazmayan, faturası kesilmeyen 22 günlük gecikme yılda 694.400 TL'ye mal oluyor. Bu ayrımı kendi rakamlarınızla görmek için tahsilat gecikme maliyeti hesaplama aracına vade ve gecikme günlerini ayrı ayrı girmek yeterli.

Seçenek A — büyük müşteriye 30 gün daha vade. 67 gün 97 güne çıkıyor. Ek maliyet 28.800.000 × 0,40 × 30/365 ≈ 946.800 TL/yıl. Fatura başına bakınca %3,29.

Seçenek B — peşine yakın ödeyene %2 iskonto. Tahsilat 67 günden 5 güne iniyor, kazanılan 62 gün.

• İskonto bedeli: 28.800.000 × 0,02 = 576.000 TL
• Erken tahsil edilen tutar: 28.224.000 TL
• 62 günlük finansman tasarrufu: 28.224.000 × 0,40 × 62/365 ≈ 1.917.500 TL
• Net kazanç: yaklaşık 1.341.500 TL/yıl

Formülle de aynı yere çıkıyoruz: (0,02 / 0,98) × (365 / 62) = %12,01. Bu, %40'lık finansman maliyetinin çok altında. Yani bu iskonto, oranınız %12'nin altına inmedikçe kârlı kalır.

Vergi ve muhasebe tarafı ikisini ayırıyor#

Aynı ekonomik kararın iki seçeneği, defterde ve beyannamede farklı yerlere düşüyor.

Vade farkı bir gelirdir. KDV Kanununun 24. maddesi vade farkını, fiyat farkını ve faizi açıkça matraha dahil ediyor; dolayısıyla vade farkı için düzenlenen fatura, asıl teslimin tabi olduğu oran üzerinden KDV taşır. Gelir 602 Diğer Gelirler ya da 642 Faiz Gelirleri hesabında izlenir. Uygulanacak tutarı ve peşin eşdeğerini çıkarmak için vade farkı hesaplama aracını kullanabilir, sonra faturayı buna göre düzenleyebilirsiniz.

Peşin iskonto ise gelirin eksiltilmesidir. Faturada gösterilen ve ticari teamüllere uygun miktardaki iskontolar, KDV Kanununun 25. maddesi uyarınca matraha dahil edilmez. En temiz yol da budur: iskontoyu faturanın içine işlemek, KDV'yi iskonto sonrası tutar üzerinden hesaplamak. Fatura kesildikten sonra verilen iskonto için ayrı belge düzenlemek, tutarı 611 Satış İskontoları hesabında izlemek ve KDV'yi düzeltmek gerekir — aynı sonuca üç kayıtla ulaşmış olursunuz.

Kararın kendisi ekonomiktir, ama iskontoyu fatura sonrasına bırakmak, aynı kararı gereksiz yere pahalılaştırır.

İskontoyu kime teklif edeceğiniz, orandan daha belirleyici#

Formül tek bir faturayı çözer. Politika kurarken portföye bakmak gerekiyor.

Üç faturalı basit bir portföy düşünün: 800.000 TL'si 30 gün, 1.200.000 TL'si 60 gün, 400.000 TL'si 90 gün vadeli. Vadelerin basit ortalaması 60 gün. Tutarla ağırlıklandırılmış ortalama vade ise (800.000×30 + 1.200.000×60 + 400.000×90) ÷ 2.400.000 = 55 gün. Beş günlük fark küçük görünüyor ama yıl boyunca tekrarlandığında finansman ihtiyacını doğrudan etkiliyor. Ortalama vade hesaplama aracı bu ağırlıklandırmayı fatura fatura yapıyor.

Buradan çıkan pratik sonuç: iskontoyu herkese açık bir kampanya olarak ilan etmek en pahalı yöntemdir. Zaten peşin ödeyen müşteri de iskontoyu alır, siz gün kazanmadan bedel ödersiniz. Formülün göremediği kısım tam olarak budur. Teklifi, ağırlıklı ortalamayı yukarı çeken az sayıdaki büyük ve uzun vadeli faturaya yöneltmek, aynı bütçeyle çok daha fazla gün kazandırır.

Aynı formül, masanın diğer tarafında#

Tedarikçiniz size peşin iskonto teklif ettiğinde de formül aynen çalışıyor, yalnızca yön değişiyor.

Diyelim ki tedarikçi "10 gün içinde öderseniz %2, aksi hâlde 60 gün vade" diyor. İskontoyu almazsanız, aslında tedarikçiden 50 günlük bir kredi kullanmış oluyorsunuz ve bu kredinin fiyatı (0,02 / 0,98) × (365 / 50) = %14,90.

Kural, satıcı tarafındakinin aynadaki hâli: eşdeğer oran kendi finansman oranınızın altındaysa iskontoyu almayın, üstündeyse alın. %40 ile borçlanan bir işletme için %14,90'lık tedarikçi kredisi bankadan çok daha ucuz — o parayı bankaya faiz ödeyerek erken kapatmak, %14,90 kazanmak için %40 harcamak demektir. Ama tedarikçi %2 yerine %4 teklif etseydi eşdeğer oran %30,42'ye çıkar ve karar tersine dönerdi.

Buradan çıkan sonuç ilk bakışta çelişkili görünüyor: aynı işletme müşterisine iskonto verirken tedarikçisinin iskontosunu geri çeviriyor. Çelişki yok. İkisi de aynı davranışın parçası — pahalı olan kendi parasını mümkün olduğunca geç çıkarmak, ucuz olan müşteri parasını mümkün olduğunca erken içeri almak.

Vade vermenin doğru olduğu durum#

Eşik hesabı vadeyi hep kaybettirmiyor. Belirleyici olan brüt kâr marjı.

30 günlük ek vadenin maliyeti %40 finansman oranıyla %3,29. Brüt marjı %28 olan bir üründe bu, marjın yaklaşık sekizde biri; fiyat kırmak yerine vade vererek satışı kapatmak makul bir takas. Aynı 3,29 puan, brüt marjı %6 olan bir üründe marjın yarısından fazlasını götürüyor. Düşük marjlı işlerde vade, fark edilmeden kârın tamamını yiyebilen bir araç.

İkinci durum, yeni müşteri kazanımı. Vade bir kerelik bir yatırım gibi düşünülebilir; iskonto ise fiyat algısını kalıcı olarak aşağı çeker ve geri almak zordur. Müşteri bir kez %2 ile alıştıysa, listeye dönüş pazarlığı her seferinde yeniden yapılır.

Formülün hiç görmediği bir maliyet kalemi daha var: vade uzadıkça tahsil edememe riski de uzuyor. Yukarıdaki örnekte 67 günün 97 güne çıkması yalnızca 946.800 TL finansman yükü getirmiyor, aynı zamanda müşterinin bu süre içinde ödeme güçlüğüne düşme olasılığını da artırıyor. Alacak takibe düştüğünde devreye Vergi Usul Kanununun 323. maddesi giriyor — karşılık ayırabilmek için dava ya da icra takibi şart, yalnızca dava ve icra takibine değmeyecek küçük alacaklarda 2026 için 25.000 TL'lik bir alt sınır tanınıyor. İskonto ise bu riski taşımıyor: parayı aldığınız anda dosya kapanıyor. Yüksek riskli müşteride eşik hesabı iskonto lehine bir miktar daha kayıyor.

Üçüncüsü ve en önemlisi: gecikme, vade değildir. Sözleşmedeki 45 günü tartışırken, üzerine gelen 22 günü hiç konuşmamak yaygın bir kör nokta. Geç ödemeye karşı Türk Ticaret Kanununun 1530. maddesi zaten bir zemin sağlıyor; sözleşmede oran kararlaştırılmamışsa uygulanacak faiz 2026 için %43 ve alacaklı, tahsil masrafları için asgari 2.020 TL giderim isteyebiliyor. Bu hakkı hiç kullanmayan bir işletme, fiilen ücretsiz finansman dağıtıyor demektir.

Vade politikasını kurmanın önkoşulu, hangi müşterinin kaç gün geciktirdiğini bilmek. Cari yaşlandırmayı ay sonunda tabloya elle çıkarmak yerine, faturayı kestiğiniz anda vadeyi ve gecikmeyi müşteri bazında izleyen bir ön muhasebe düzeni — PONEO'da yaşlandırma raporu bu şekilde çalışıyor — pazarlık masasına oturmadan önce kimin ne kadara mal olduğunu söylüyor. Eşik hesabı ancak o veriyle anlam kazanıyor.

• vade uzatmak mı iskonto vermek mi
• alacak devir günü nedir
• DSO nasıl yorumlanır
• vadeli satışın gizli finansman maliyeti
• peşin ödeme iskontosu ne kadar olmalı
• vade politikası nasıl belirlenir